Каждый маркетплейс предлагает разные схемы работы в зависимости от того, кто будет заниматься хранением товаров и сборкой заказов - логистическая служба площадки или сам продавец. От этого зависит размер комиссии, скорость обработки покупок, видимость позиций из ассортимента пользователям из разных регионов. Разбираемся, как схема работы выгоднее - FBO или FBS, какие преимущества и недостатки есть у каждого варианта и как между ними выбрать в зависимости от того, какой товар вы будете продавать.

FBO

FBS

Рассмотрим, какие условия работы предлагают маркетплейсы по каждой из схем сотрудничества.

FBO, или Fulfillment by Operator - схема работы, при которой хранением, сборкой заказов и их доставкой занимается маркетплейс, а продавец только передает товары на склад и следит за тем, чтобы пополнять ассортимент.

На разных площадках она имеет разные названия:

В этом случае в обязанности маркетплейса входит:

У продавца при работе с FBO задачи следующие:

Больше ничего, связанного с доставкой товаров для покупателя, делать не нужно. Продавец занимается только своим магазином - работает с витриной на маркетплейсе, оформляет и продвигает карточки, общается с покупателями, работает над расширением ассортимента.

FBS, или Fulfillment by Seller - схема работы, при которой продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы после того, как покупатель покупает позицию из ассортимента магазина, и передает их на доставку в логистическую службу маркетплейса. Площадка занимается только перевозкой в ПВЗ покупателя. На всех маркетплейсах схема называется FBS, в Мегамаркете принято название “Витрина+Доставка”.

Обязанности площадки при работе по FBS следующие:

Вот что входит в обязанности продавца:

Часто при работе с FBS продавцы пользуются услугами сторонних фулфилментов, у которых тарифы на хранение товара ниже, чем у маркетплейсов. В этом случае сборкой и передачей в доставку занимается та же компания, с которой сотрудничает магазин.

Все маркетплейсы предоставляют продавцам возможность совмещать две схемы работы и пользоваться одновременно и FBS, и FBO. В этом случае часть ассортимента отправляют на склад - сборкой и упаковкой занимается площадка. Остальные товары хранят у себя, собирают и упаковывают после заказа и передают в доставку маркетплейса.

Совмещенной схемой работы часто пользуются начинающие продавцы - это дает возможность оценить, какой из вариантов более выгоден, и в будущем полностью перейти на него. Также ее используют магазины с широким ассортиментом, в который входят товары из разных групп. В этом случае на складах маркетплейса размещают негабаритные и ходовые товары, которые быстро раскупают и не приходится платить комиссию за их длительное хранение. У себя обычно оставляют позиции низким спросом, особенно крупногабаритные, на содержание которых маркетплейсы устанавливают высокие тарифы.

Еще один вариант использования совмещенной схемы - распределение сезонных товаров. Например, елочные украшения размещают на складе маркетплейса в конце осени, когда на них резко повышается спрос, а после праздников, когда заказов минимум, хранят у себя. Так же поступают и с одеждой - на свой склад отправляют несезонные модели, на территорию площадки - ходовые. Таким образом продавцу не приходится тратить много времени на обработку заказов и при этом он экономит на хранении товаров.

Рассмотрим, какие еще схемы работы предлагают маркетплейсы.

Названия моделей работы у разных маркетплейсов

Источник: datainsight.ru

DBS (Delivery by Seller), которая также имеет названия realFBS (Real Fulfillment by Seller) и FBM (Fulfillment by Merchant) - это схема работы, при которой все работы по хранению и доставке товаров берет на себя продавец. В этом случае маркетплейс используется как витрина - на нем размещают ассортимент, а после того, как клиент делает покупку, упаковывают, собирают и самостоятельно доставляют до ПВЗ, который был указан при оформлении заказа. Обычно для перевозок привлекают курьерские службы.

При такой схеме работы комиссия маркетплейса минимальная, так как она берется только за размещение товаров. Но продавец должен оперативно обрабатывать все заказы и выбирать фулфилмент, который может обеспечить широкое покрытие и максимальную скорость доставки. За любые повреждения товара, которые могут возникнуть в процессе перевозки, ему также придется нести ответственность самостоятельно.

Обычно маркетплейс сам выбирает магазины с хорошим рейтингом, которые продают подходящие под условия экспресс-доставки товары, и присылаем им предложение о партнерстве с Ozon Fresh. Также можно связаться с администрацией через техподдержку или перейти в раздел “Стать поставщиком Ozon” в футере маркетплейса, оставить заявку и дождаться ответа.


Далее сотрудничество происходит следующим образом:

• Озон формирует заявку на поставку, где указывает размер партии, необходимые артикулы и сроки, в которые нужно передать товары;
• продавец принимает заявку и за 24 часа до отправки бронирует время для разгрузки автомобиля с товарами на складе;
• собирает партию и отправляет ее на указанный пункт приема заказов - самостоятельно или с помощью курьера.
• Далее процесс проходит по схеме FBO - после поступления заказа товары собирают и оперативно доставляют покупателю.

Ozon Fresh - это экспресс-доставка на Озон. Она работает с продуктами питания, в том числе замороженными, бакалеей, детскими товарами, предметами гигиены - список категорий расширяется. Доставка не должна занимать более 3 часов с момента заказа. Обычно товары доставляют курьером по адресу, но если они не требуют особых условий хранения, то доступно получение в ПВЗ. На данный момент она доступна продавцам из 9 регионов:

• Москва и МО;
• Санкт-Петербург,
• Казань;
• Ростов-на-Дону;
• Волгоград;
• Краснодар;
• Сочи;
• Набережные Челны;
• Тверь.

Рассмотрим, какие еще схемы работы предлагают маркетплейсы.

Экспресс-доставка Яндекс Маркета

Экспресс-доставка на Яндекс Маркете - форма работы, при которой продавец хранит товары на своем складе, а после оформления заказа на сайте собирает их в течение часа и передает курьеру, который занимается доставкой до покупателя. Схема похожа на FBS, главное различие - на сборку заказа выделяется не более 60 минут.

При подключении Экспресс-доставки продавец указывает адрес, по которому у него хранятся товары - это может быть склад, офлайн-магазин или даже квартира. Сюда будет приезжать курьер после того, как клиент сделает покупку на сайте, а вы упакуете и соберете заказ. Комиссия маркетплейса будет такой же, как и при работе с FBS.
Товары, которые можно заказать с Экспресс-доставкой, отмечены фиолетовым и получают больше внимания, процент выкупов на них выше. но она будет доступна только тем покупателям, которые находятся в одном населенном пункте с продавцом или в 2 часах езды от него, поэтому с ней чаще работают магазины из крупных городов.

Модели работы фулфилмент оператора Яндекс.Маркет

Источник: Яндекс Маркет

Работа по “Закажи и забери” происходит так:

• продавец размещает карточки товаров на маркетплейсе;
• после того, как покупатель оформляет заказ, появляется сообщение в личном кабинете;
• продавец упаковывает выбранные позиции и собирает заказ;
• покупатель приходит в ПВЗ, проверяет товар и оплачивает его;
• продавец выплачивает комиссию маркетплейсу за использование витрины.

Закажи и забери - это схема работы у СберМегаМаркета, при которой продавцы используют маркетплейс как витрину и выдают заказы покупателям в собственных пунктах выдачи. Это подходит для тех, у кого есть офлайн-магазины или собственные склады с зоной, где можно принимать посетителей и передавать им товары. Возможность забирать товары из ПВЗ продавца будет доступна только тем покупателям, которые находятся с ним в одном городе.

Итак, и у FBO, и у FBS есть свои преимущества и недостатки. Дадим несколько советов, как выбрать самую выгодную схему работы, исходя из особенностей каждого магазина.

Оптимальный вариант, который выбирают и начинающие продавцы, и опытные владельцы магазинов - это совмещение двух схем работы. Важно грамотно распределить товары в зависимости от их спроса, стоимости и габаритов - таким образом можно сэкономить на комиссии за хранение товаров, которые покупают медленно, и при этом не тратить много времени на самостоятельную упаковку и сборку.

Подведем итоги