FBO или FBS - какая схема работы с маркетплейсами выгоднее для продавца

Каждый маркетплейс предлагает разные схемы работы в зависимости от того, кто будет заниматься хранением товаров и сборкой заказов - логистическая служба площадки или сам продавец. От этого зависит размер комиссии, скорость обработки покупок, видимость позиций из ассортимента пользователям из разных регионов. Разбираемся, как схема работы выгоднее - FBO или FBS, какие преимущества и недостатки есть у каждого варианта и как между ними выбрать в зависимости от того, какой товар вы будете продавать.

FBO и FBS — две основные схемы работы продавца с маркетплейсом. При FBO товар заранее передают на склад площадки: маркетплейс хранит его, собирает заказ, упаковывает и доставляет покупателю. При FBS товар остается у продавца: он сам хранит остатки, собирает и упаковывает заказ, а площадка доставляет его после передачи в логистику.

FBO чаще выбирают для товаров со стабильным спросом, быстрой оборачиваемостью и простой упаковкой. FBS удобнее для сезонных, тестовых, дорогих, крупногабаритных товаров и ассортимента с нестабильными продажами. На практике продавцы часто совмещают обе схемы: ходовые позиции отправляют на склад маркетплейса, а менее предсказуемые товары хранят у себя.

FBO — схема, при которой товар хранится на складе маркетплейса, а площадка собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю. 

FBS — схема, при которой товар хранится у продавца: он сам собирает и упаковывает заказ, а маркетплейс доставляет его после передачи в логистику.

Если товар быстро продается и не требует сложной упаковки, чаще удобнее FBO. Если спрос нестабильный, товар сезонный, дорогой, крупногабаритный или только тестируется, чаще начинают с FBS. Оптимальный вариант для многих продавцов — совмещать схемы: ходовые товары передавать на склад маркетплейса, а позиции с непредсказуемым спросом оставлять у себя.

Рассмотрим, какие условия работы предлагают маркетплейсы по каждой из схем сотрудничества.

FBO, или Fulfillment by Operator - схема работы, при которой хранением, сборкой заказов и их доставкой занимается маркетплейс, а продавец только передает товары на склад и следит за тем, чтобы пополнять ассортимент.

На разных площадках она имеет разные названия:

FBS, или Fulfillment by Seller - схема работы, при которой продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы после того, как покупатель покупает позицию из ассортимента магазина, и передает их на доставку в логистическую службу маркетплейса. Площадка занимается только перевозкой в ПВЗ покупателя. На всех маркетплейсах схема называется FBS, в Мегамаркете принято название “Витрина+Доставка”.

Часто при работе с FBS продавцы пользуются услугами сторонних фулфилментов, у которых тарифы на хранение товара ниже, чем у маркетплейсов. В этом случае сборкой и передачей в доставку занимается та же компания, с которой сотрудничает магазин.

Все маркетплейсы предоставляют продавцам возможность совмещать две схемы работы и пользоваться одновременно и FBS, и FBO. В этом случае часть ассортимента отправляют на склад - сборкой и упаковкой занимается площадка. Остальные товары хранят у себя, собирают и упаковывают после заказа и передают в доставку маркетплейса.

Совмещенной схемой работы часто пользуются начинающие продавцы - это дает возможность оценить, какой из вариантов более выгоден, и в будущем полностью перейти на него. Также ее используют магазины с широким ассортиментом, в который входят товары из разных групп. В этом случае на складах маркетплейса размещают негабаритные и ходовые товары, которые быстро раскупают и не приходится платить комиссию за их длительное хранение. У себя обычно оставляют позиции низким спросом, особенно крупногабаритные, на содержание которых маркетплейсы устанавливают высокие тарифы.

Еще один вариант использования совмещенной схемы - распределение сезонных товаров. Например, елочные украшения размещают на складе маркетплейса в конце осени, когда на них резко повышается спрос, а после праздников, когда заказов минимум, хранят у себя. Так же поступают и с одеждой - на свой склад отправляют несезонные модели, на территорию площадки - ходовые. Таким образом продавцу не приходится тратить много времени на обработку заказов и при этом он экономит на хранении товаров.

Кроме FBO и FBS, у маркетплейсов есть дополнительные схемы, но для этой статьи их лучше рассматривать как справочные варианты, а не как основной фокус. Чаще всего продавцы выбирают именно между FBO и FBS, а DBS, realFBS, Экспресс, C&C и похожие модели нужны для отдельных сценариев: собственной доставки, быстрой городской доставки, выдачи из магазина или работы с товарами, которые сложно передавать на склад маркетплейса. Главное отличие таких схем — в зоне ответственности продавца: при классической FBS он хранит и собирает заказ, но доставку после передачи выполняет площадка, а при DBS или realFBS продавец обычно отвечает еще и за доставку покупателю.

DBS (Delivery by Seller), которая также имеет названия realFBS (Real Fulfillment by Seller) и FBM (Fulfillment by Merchant) - это схемы работы, при которых все работы по хранению и доставке товаров берет на себя продавец. В этом случае маркетплейс используется как витрина - на нем размещают ассортимент, а после того, как клиент делает покупку, упаковывают, собирают и самостоятельно доставляют до ПВЗ, который был указан при оформлении заказа. Обычно для перевозок привлекают курьерские службы.

При такой схеме работы комиссия маркетплейса минимальная, так как она берется только за размещение товаров. Но продавец должен оперативно обрабатывать все заказы и выбирать фулфилмент, который может обеспечить широкое покрытие и максимальную скорость доставки. За любые повреждения товара, которые могут возникнуть в процессе перевозки, ему также придется нести ответственность самостоятельно.

Ozon Fresh - это отдельное направление внутри Ozon, связанное с продуктами питания, товарами повседневного спроса и быстрой доставкой, где действуют специальные требования к срокам годности, упаковке, хранению, передаче заказа и возвратам.. Доставка не должна занимать более 3 часов с момента заказа. Обычно товары доставляют курьером по адресу, но если они не требуют особых условий хранения, то доступно получение в ПВЗ. На данный момент она доступна продавцам из 9 регионов:

• Москва и МО;
• Санкт-Петербург,
• Казань;
• Ростов-на-Дону;
• Волгоград;
• Краснодар;
• Сочи;
• Набережные Челны;
• Тверь.

Обычно маркетплейс сам выбирает магазины с хорошим рейтингом, которые продают подходящие под условия экспресс-доставки товары, и присылаем им предложение о партнерстве с Ozon Fresh. Если продавец планирует работать с продуктами или товарами с коротким сроком годности, условия нужно проверять отдельно перед запуском продаж.

Далее сотрудничество происходит следующим образом:

Экспресс-доставка на Яндекс Маркете — это быстрый сценарий работы со склада продавца, но не полноценная замена FBO или FBS. Продавец хранит товары у себя, быстро собирает и упаковывает заказ, а затем передает его курьеру-партнеру Яндекса; на подготовку заказа обычно отводится от 10 до 60 минут, поэтому схема требует постоянного контроля остатков и быстрой реакции на новые покупки. Экспресс может быть полезен локальным магазинам, продавцам товаров повседневного спроса, косметики, электроники и товаров для дома, где скорость доставки влияет на решение покупателя, но для статьи про FBO и FBS его достаточно упомянуть как дополнительный быстрый формат, а не как основную модель работы.

Закажи и забери - это схема работы у МегаМаркета, при которой продавцы используют маркетплейс как витрину и выдают заказы покупателям в собственных пунктах выдачи. Это подходит для тех, у кого есть офлайн-магазины или собственные склады с зоной, где можно принимать посетителей и передавать им товары. Возможность забирать товары из ПВЗ продавца будет доступна только тем покупателям, которые находятся с ним в одном городе.

Работа по “Закажи и забери” происходит так:

Схема FBO подходит продавцам, которые хотят сократить ручную работу с заказами и передать большую часть логистики маркетплейсу. Продавец заранее поставляет партию товара на склад площадки, а дальше маркетплейс сам хранит продукцию, собирает заказ, упаковывает его, отправляет покупателю и обрабатывает возвраты. Такой формат особенно удобен для товаров со стабильным спросом и хорошей оборачиваемостью: чем быстрее продукция продается, тем меньше риск переплатить за хранение. Кроме того, товары со склада маркетплейса часто доставляются быстрее, а быстрая доставка может положительно влиять на конверсию и позиции в выдаче. В результате продавец меньше времени тратит на операционные задачи и может сосредоточиться на карточках, ценах, рекламе, аналитике и расширении ассортимента.

Если кратко, FBO дает несколько ключевых преимуществ:

Минус схемы FBO в том, что после передачи товара на склад продавец меньше контролирует процесс обработки заказа. Он не видит каждую сборку, не может вручную проверить упаковку перед отправкой покупателю и зависит от правил конкретного склада. Если при поставке есть ошибки в маркировке, упаковке, документах или грузовых местах, товар могут принять с задержкой, частично отклонить или отправить на доработку. Кроме того, при FBO важно заранее считать расходы на хранение и складские операции: если товар продается быстро, схема часто удобна и выгодна, но при слабом спросе остатки могут долго лежать на складе маркетплейса и снижать прибыль.

Схема FBS дает продавцу больше контроля над товаром до момента передачи заказа в доставку. Продукция хранится на собственном складе, поэтому продавец сам следит за остатками, проверяет состояние товара, выбирает упаковку и может управлять комплектацией: добавлять инструкции, рекламные материалы, подарки или дополнительные вложения. Эта схема особенно удобна для широкого ассортимента, сезонных товаров, тестовых позиций, крупногабарита и продукции с нестабильным спросом, потому что не нужно заранее отправлять всю партию на склад маркетплейса и оплачивать хранение товаров, которые могут продаваться медленно.

Недостаток FBS в том, что продавец берет на себя больше ежедневной операционной работы: нужно хранить товары, следить за остатками, собирать заказы, упаковывать их, наносить этикетки, соблюдать требования к маркировке и вовремя передавать отправления в логистику маркетплейса. Пока заказов немного, это может быть удобно, но при росте продаж процесс быстро превращается в отдельную задачу, для которой нужны место, расходные материалы, сотрудники и понятный график отгрузок. Главный риск FBS — нарушение сроков: просрочки могут приводить к отменам, ухудшению показателей магазина, дополнительным расходам или ограничениям по модели, поэтому схема не подойдет продавцу, у которого нет места для хранения, времени на сборку или удобного пункта приема рядом.

Итак, и у FBO, и у FBS есть свои преимущества и недостатки. Дадим несколько советов, как выбрать самую выгодную схему работы, исходя из особенностей каждого магазина.

Не стоит опираться на универсальные правила вроде «FBO всегда дороже» или «FBS всегда выгоднее». Тарифы, хранение, логистика и штрафы зависят от площадки, категории, склада, габаритов, региона и текущих условий маркетплейса.

Упаковка и маркировка напрямую влияют на приемку товара и итоговую выгоду схемы. При FBS продавец сам готовит заказ к отправке: упаковывает товар, печатает этикетки, наносит стикеры, проверяет штрихкоды и коды маркировки, если они нужны для категории. При FBO часть операций выполняет маркетплейс, но продавец все равно обязан правильно подготовить поставку на склад: оформить грузовые места, документы, упаковку, штрихкоды и коды маркировки. Ошибки могут привести к задержке приемки, отмене заказа, отказу в поставке или дополнительным расходам, особенно в категориях с повышенными требованиями: одежда, обувь, косметика, парфюмерия, электроника, шины, продукты питания.

FBO и FBS — две основные схемы работы с маркетплейсами. При FBO продавец передает товар на склад площадки, а маркетплейс берет на себя хранение, сборку, упаковку и доставку заказа покупателю. При FBS товар остается у продавца: он сам хранит остатки, собирает заказ, упаковывает его и передает в логистику маркетплейса. FBO удобнее для товаров со стабильным спросом, быстрой оборачиваемостью и простой упаковкой, потому что снижает ежедневную нагрузку на продавца и ускоряет доставку. FBS лучше подходит для сезонных, тестовых, дорогих, крупногабаритных товаров и ассортимента с нестабильным спросом, где важно сохранить контроль над остатками, упаковкой и комплектацией.

Дополнительные модели — DBS, realFBS, Экспресс, C&C и другие — стоит рассматривать как частные варианты под конкретные задачи: собственную логистику, быструю городскую доставку, выдачу из магазина или товары, которые сложно передавать на склад маркетплейса. Но для большинства продавцов основной выбор все равно строится вокруг FBO и FBS. На практике часто выигрывает совмещение схем: быстро продающиеся товары можно отправить на склад маркетплейса, а позиции с нестабильным спросом оставить у себя. Так продавец снижает расходы на хранение, сохраняет контроль над частью ассортимента и выбирает модель не по общему описанию, а по фактической экономике своих товаров.